Hablando en público a los vendedores

28 Febrero, 2011 by: Javier

Por lo general, los departamentos de marketing y de ventas no se llevan demasiado bien. Es un clásico en las relaciones laborales pero es así. Los de ventas ven a los de marketing como los niños bonitos que no se mojan en el barro de la calle, que se montan sus previsiones de ventas en el aire, y que están desconectados de la realidad diaria. Y los de marketing creen que los de ventas siempre van al detalle irrelevante, y que son la causa de que no se cumplan las previsiones tan asépticamente diseñadas. Por ejemplo, aún no he visto a un departamento de ventas que se crea los resultados Nielsen: “no puede ser tan baja la distribución ponderada, en mi zona estamos en todos los supermercados”. Ni a un departamento de marketing que esté en la calle todo lo que le reclaman los de ventas, siguiendo la estrategia del centauro, con los pies en la calle y la cabeza en la oficina.

Así que, ¿qué mejor ocasión para acercarte al departamento de ventas que tu próxima presentación de producto? Habitualmente, estas presentaciones son la oportunidad desperdiciada para atornillar en la mente de los vendedores tu mensaje. Para que no te ocurra en la siguiente, ten en cuenta estos tres puntos para convertirte en un presentador mágico ante tu audiencia de comerciales:

1. Diles qué hay para ellos. En los primeros tres minutos, el público decide si merece la pena escuchar lo que les vas a contar, incluso en una presentación de producto. No les hace falta escucharte, se pueden enterar simplemente preguntando a sus compañeros. Y no te van a hacer caso porque seas el director de marketing, probablemente incluso menos por serlo. Por eso, asegúrate de que en esos tres minutos les has dicho por qué tienen que hacerte caso: ¿van a ganar más dinero vendiendo tu producto?, ¿se van a ir de viaje de incentivos a Australia si consiguen lo que buscas de ellos?, ¿van a conseguir meterse en el bolsillo a Carrefour?, ¿van a ser los ídolos de sus hijos porque el producto es para niños? El que sea una revolución en el mundo de la comida congelada es muy interesante, pero un bono extra a final de año lo es muchísimo más.

2. Repite tu mensaje al menos seis veces durante la presentación. El mensaje es esa frase que quieres que recuerden dentro de dos meses. Por ejemplo, cuando Apple lanzó el iPhone 2, su mensaje fue: “el doble de rápido que el iPhone, a la mitad de precio”, y Steve Jobs se aseguró de taladrarlo en las mentes de su audiencia durante la presentación. Obama les dijo ocho veces a los americanos que su futuro dependía de ellos en su discurso inaugural de cinco folios. Asegúrate de que machacas tu mensaje para que no se les olvide. Es la clásica frase de “si solo tuvierais que recordar una cosa de todo lo que he dicho hoy, sería esta: Manchas Plus hace la vida mucho más fácil a las amas de casa.”

3. Añade cromos a tu presentación. Los libros para niños están llenos de dibujos porque de otro modo no les interesaría la lectura. Y si te fijas en los dibujos animados, los planos cambian continuamente, para conseguir la atención de los niños. En una presentación, los adultos necesitamos cromos cada seis minutos para no despistarnos. Cromos son todo eso que añades a tu presentación para hacerla interesante: historias, humor, ejemplos, etc. Te recomiendo que trates a los vendedores como si fueran adolescentes, que necesitan cromos cada dos minutos para mantener la atención. Así te aseguras de que los tienes listos para bailar durante toda la presentación. Algunos cromos diferentes:

– Márcate un role play en la presentación con algún voluntario previamente seleccionado entre los vendedores, que haga de comprador de algún cliente duro. Mejor si le disfrazas con una bata blanca. Él te pone todas las pegas del mundo a tu producto y tú las despejas magistralmente. Importante: tienes que haberlo ensayado mucho para que no te traicione…

– Invita a un directivo de algún cliente importante, al que previamente hayas convencido de las bondades de tu producto, a hablar a tus vendedores. Los invitados rompen la monotonía de ver siempre a los mismos, y aportan además un grado de admiración sobre el ponente que ha conseguido invitarle.

– Cuenta anécdotas que te hayan ocurrido en alguna visita al mercado con vendedores. Van apreciar el que alguien de marketing se haya revolcado en la arena del circo de gladiadores. Por ejemplo, en una ocasión al presentar un nuevo producto a la fuerza de ventas, regalamos una navaja suiza grabada con el nombre del producto a cada uno, basado en que en una de las salidas al mercado habíamos visto cómo le costaba al vendedor abrir los paquetes sellados de material promocional.

– Cuenta historias de taxistas. Esto siempre funciona muy bien, porque el taxista, curtido en aventuras diarias de asfalto, es reconocido mundialmente como una fuente de sabiduría popular y como el pulso de la calle. “Al venir hoy aquí en el taxi, le he preguntado al taxista qué pensaba sobre este producto de la competencia…”. Puede ser mentira, pero si realmente se lo has preguntado vas a tener una historia más rica que contar.

Y cuando hayas terminado, vuelve a decirles qué hay para ellos en lo que les has contado. En inglés, es la mejor radio del mundo para las audiencias: WII FM (what’s in it for me). Seguro que a sus parejas les cuentan poco de lo suave que es tu nueva variante de papel de váter, pero no tengas ninguna duda de que el viaje a Australia va a ser el motivo de conversación número uno hasta el verano. Y que va a conseguir estrechar las relaciones entre los dos departamentos.

Originalmente publicado por la Asociación de Marketing de España

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